тБ
ББ
1125
Пятиуровневая дистрибьюторская сеть, в которой каждый дистрибьютор «рекрутирует» пять человек, все из которых остаются в бизнесе
В рассматриваемой модели работа дистрибьютора будет строиться следующим образом:
На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А.
На уровне 2 работает уже 5 человек , вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и , стало быть , на уровне 3 работают уже 25 членов сети . Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня. Двадцать пять членов сети третьего уровня привлекают по пять новых дистрибьюторов , доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети , тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек .
Стимулируя всех участников сети дистрибьютора А , который сам вовлек в бизнес только пять человек , получим, что в конечном счете в составе сети функционирует 781 член , включая и его самого . Причем количество элементов всех предыдущих уровней , вместе взятых. Действительно , в демонстрируемом примере число дистрибьюторов пятого уровня составляет 625 человек , и это больше , чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях , составляющее 156 участников . Из этого следует . что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень , его доход как минимум удваивается, если считать , что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми , и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг члены остаются в нем работать .
Показанная динамика роста бизнеса в математике именуется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ работы системы сетевого маркетинга .
Между тем на деле не все участники сети работают активно ,может происходить их отсев в различных эшелонах сети. Причем по мере того как люди выбывают из сетевого маркетинга , оставшиеся поднимаются по иерархической лестнице .
Приведем еще один пример , описывающий функционирование сети для случая , когда дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому участнику и все дистрибьюторы его группы делают то же самое. Тогда динамика роста сетевого маркетинга по этой ветви в течение года выглядит следующим образом ( с оговоркой , что все вновь привлеченные члены остаются в бизнесе).(см. таблицу №2)
Таблица №2
Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц «рекрутирует» в бизнес по одному новому участнику
Месяц
Число дистрибьюторов в начале месяца
Число вновь привлеченных дистрибьюторов
Общее количество членов в группе
1
А=1
+
=
2
4
3
8
16
5
32
6
64
7
128
256
9
512
10
1024
11
2048
12
4096
Исходя из анализа приведенного в таблице роста численности группы дистрибьюторов, необходимо сказать следующее. Во первых дистрибьютор А вовлек в бизнес 12 участников , никто другой в его сети не привлек более 11 участников , каждый дистрибьютор вовлекал за месяц только по одному новому человеку . Во вторых , до наступления десятого месяца наблюдалась достаточно слабая динамика роста сети , но затем рост пошел на тысячи.
К примеру если численность группы после третьего месяца составила лишь 8 человек , однако к концу года создания бизнеса это дало 4096 человек. Даже если доля отсева в такой сети достигнет 90 % , то к концу года в группе дистрибьютора А будет состоять порядка 400 участников.
Для фирмы, имеющей 400 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много.
К этому следует добавить , что если применить тот же подход к динамике роста сетевого маркетинга , когда коэффициент вовлечения в бизнес составляет 5 человек , то масштабы бизнеса становятся привлекательными уже с наступлением пятого месяца.
Пока будет идти процесс создания такой разветвленной сети – команды дистрибьюторов, естественно возникновение вопроса: «кто будет продавать товары?» Однако построение сети и предполагает, что каждый из формирующих сеть функционеров и есть продавец, находящийся на первом уровне иерархии компании.
Рассматриваемые примеры говорят о том , что для того , чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин , требуется время. Даже если каждый член группы дистрибьютора А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев , то и здесь можно выйти на уровень 4096 человек , правда, на это уйдет пять лет работы.
Исходя из выше сказанного, можно отметить следующее: вовлечение в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес, практически формирует основу – фундамент сетевого маркетинга.
В то же время необходимо иметь в виду и то , что в сетевом маркетинге существует определенный уровень насыщения, т. е. После достаточно быстрого роста число дистрибьюторов в сети более или менее стабилизируется и рост становится незначительным.
Рассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления , как пирамида продаж. Наиболее показательным с точки зрения регламентации и ограничения этого вида бизнеса является законодательство Великобритании. Оно определяет все формы многоуровневого маркетинга как пирамиды продаж, хотя по мнению некоторых маркетологов термин «пирамида продаж» относится только к неприемлемым , ущербным формам многоуровневого маркетинга .
На первый взгляд в пирамиде продаж используются вроде бы традиционные формы дистрибуции , когда продукция последовательно продвигается по дистрибьюторской сети до тех пор пока не достигнет потребителя. Но при этом имеется одна внешне небольшая , но между тем очень существенная разница : в отличии от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливается розничной цены , поэтому перемещение товаров по цепочке дистрибьюторов теоретически может происходить бесконечно. Результатом такой системы сбыта стал не один финансовый кризис стал не один финансовый кризис , и как результат – формирование негативного отношения к такой концепции.
В чем же проблемность пирамиды продаж? Рассмотрим путь , по которому перемещается продукт через дистрибьюторов намеревается получить какую-то прибыль , то чем дальше по такой сети движется продукт , тем он в силу эскалации цены становится дороже.
Стало быть в пирамиде продаж каждое звено рано или поздно обречено на неудачу, поскольку наступает момент , в который дистрибьютор на каком –то звене не в состоянии продать продукт следующему звену , т.е. он остается с нереализованной партией товара и подобная система может рухнуть .
Поэтому не стоит путать многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой – она не приспособлена для продвижения товаров и услуг. А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом. Хотя для пирамиды и характерна многоуровневость, но на каждом его уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает,
В сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов , как было сказано выше, приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика, однако некоторые фирмы поставщики исходят из того , что в начале своей деятельности , пока дистрибьютор не раскрутится , ему приходится приобретать продукцию не непосредственно у поставщика , а у спонсора . Так дистрибьютор З который получает продукцию у дистрибьютора Ж. Постепенно дистрибьютор З выходит на определенный уровень оборачиваемости продукции, и тогда он может отказаться от услуг дистрибьютора Ж и получать продукцию напрямую от компании поставщика. Нельзя при этом не отметить , что в наращивании бизнеса дистрибьютора З заинтересован и дистрибьютор Ж поскольку он продолжит получать комиссионные от сбыта дистрибьютора З и может даже по некоторым схемам получать оптовые партии , в которые будет включен товар , получаемый непосредственно дистрибьютором З , т.е. товар который вообще не проходит через дистрибьютора Ж.
Некоторые схемы пирамиды продаж связаны и с другой проблемой: они могут быть построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от сбыта продукции, а от привлечения в бизнес новых членов, т.е. за счет их вступительных взносов.
Учитывая сказанное , можно заметить , что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.
Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает , что человек , не обладающий большими средствами , имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге , как и тот , что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадает, т.е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств.
Во вторых в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически , по мере роста дистрибьюторской сети ( именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды продаж , то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды – вкладывание как можно больше денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации (см. таблицу №.3)
1.Чтобы получить большой доход, необходимы большие вложения
1. Минимальный объем первоначальных инвестиций
2. Дистрибьюторы могут оказаться в ловушке: остаться с большой нереализованной партией товаров
2. Юридическая гарантия выкупа поставщиком у дистрибьютора нереализованной продукции
3. Доход в основном зависит от вложения в бизнес новых членов
3. Отсутствие прямой зависимости дохода от вовлечения новых членов
4. Самопродвижение практически отсутствует
4. Самопродвижение по иерархической лестнице
5. Цены устанавливаются в зависимости от положения участника в цепи
5. Наличие установленных закупочных и продажных цен
Надо отметить , что несмотря на сравнительную новизну сетевого маркетинга российского предпринимательства , госуправления уже обратили внимание на необходимость государственного руководства данной деятельностью в целях регулирования отношений между предпринимателями– организаторами и участниками многоуровневого сетевого маркетинга , защиты населения от проникновение на рынок некачественной продукции и услуг , а также ограничения условий для возникновения мошеннических пирамидальных образований.
Между тем пока нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только на уровне отдельных субъектов Российской Федерации , где товарораспределение в форме сетевого маркетинга получило наибольшее распространение. Наиболее внимательно к внедрению элементов государственного регулирования маркетинга относится правительство Москвы, которое по новейшим направлениям предпринимательства, в том числе по вопросам сетевого маркетинга, издает соответствующие нормативно правовые акты и создает специализированные органы государственного управления.
Приведем терминологический аппарат , разработанный в правительстве Москвы для целей регулирования сетевого маркетинга. Он содержит следующие понятия.
Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ)- предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора , который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов.
Дистрибьюторский договор ( далее- договор) – система договорных отношений предпринимателя с дистрибьютором о коммерческом представительстве дистрибьюторами предпринимателя при осуществлении действий в рамках МСМ.
Предприниматель- организатор и руководитель многоуровневой сети , являющийся стороной договора с остальными участниками многоуровневой сети.
Дистрибьютор- участник многоуровневой сети.
Многоуровневая сеть- структура , основанная на системе гражданско-правовых отношений, которые определяются условиями договора. Уровни сетей образуются по признаку зависимости вознаграждения дистрибьютора от деятельности рекрутированного им участника и всех последующих рекрутированных участников , вовлеченных в деятельность рекрутированным.
Рекрутирование- деятельность дистрибьютора , предусмотренная договором, которая заключается в привлечении потенциальных дистрибьюторов к участию в многоуровневой сети.
Вознаграждение- предусмотренная договором оплата деятельности дистрибьютора , которая выражается в выплате денег или ином виде , а так же в предоставлении преимуществ, привилегий, скидок, статуса, и т.д.
Конечный покупатель- покупатель товаров и услуг, распространяемых при помощи многоуровневой сети, не являющийся дистрибьютором.
Третья сторона- лицо, действующее в интересах предпринимателя вне рамок договора (агенты, склады и т.п.)
В целях упорядочения деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы и повышению собираемости налогов создана Московская комиссия при Мэре Москвы от 2 октября 1998г №998-РМ.
Комиссия организует всесторонний анализ состояния и тенденций развития в сфере многоуровневого сетевого маркетинга и прямых продаж (П П), отрабатывает и вносит на утверждение Правительства Москвы его стратегические позиции в сфере МСМ и ПП и обеспечивает координацию действий органов исполнительной власти Москвы, предприятий и организаций при решении социально- экономических задач, связанных с МСМ и ПП, подготавливая предложения о необходимости принятия мер, обеспечивающих стимулирующий характер, эффективность налогообложения деятельности по МСМ и ПП.
Основной функцией Комиссии является деятельность по защите прав и интересов всех субъектов МСМ, в том числе потребителей, недопущению проникновения на рынок структур, ведущих незаконную, неквалифицированную, и опасную для человека деятельность.
Комиссия работает под непосредственным руководством председателя Комиссии, назначаемого на должность Мэром Москвы. Председатель руководит деятельностью комиссии , несет ответственность за выполнение возложенных на нее задач, утверждает планы работ Комиссии. Решения Комиссии, принимаемые в пределах ее компетенции, доводятся до органов исполнительной власти в виде выписок из протоколов заседания Комиссии и рекомендуется к исполнению. В необходимых случаях Комиссия может выступать инициатором и ставить вопросы по выпуску распоряжений Мэра, Премьера и постановлений Правительства Москвы. В своей работе Комиссия руководствуется принципами обеспечения прав и свобод человека и гражданина, законности, гласности, разделения властей, коллегиальности, ответственности за принимаемые решения.
Основными задачами Комиссии являются:
· Обеспечение координации деятельности органов исполнительной власти Москвы, заинтересованных служб и ведомств , предприятий и организаций независимо от их ведомственной принадлежности т организационно правовой формы в решении социально-экономических вопросов , связанных с осуществлением деятельности по МСМ на территории Москвы;
· Подготовка и внесение в установленном порядке предложений по усовершенствованию законодательных и иных нормативных правовых актов, связанных с проблемами МСМ;
· Организация профилактических мер по предотвращению возникновения мошеннических образований , организованных по принципу МСМ;
· Рассмотрение перспективных направлений развития отрасли МСМ и ПП на территории Москвы;
· Выработка предложений по улучшению качества работы и повышения эффективности сетевого предпринимательства за счет использования компаниями МСМ и ПП средств электронной торговли в сети Интернет.
Для выполнения возложенных на нее задач Комиссия вправе :
1. Вносить в органы исполнительной власти Москвы предложения по вопросам, входящим в ее компетенцию;
2. Получать от органов исполнительной власти в Москве информацию по вопросам , относящимся к ведению Комиссии (она обязана выполнять установленные требования по использованию полученной информации);
3. Привлекать к работе Комиссии в установленном порядке представителей заинтересованных органов исполнительной власти по Москве и других организаций;
4. Создавать рабочие группы, секции, возглавляемые, как правило, членами комиссии, для разработки предложений по решению проблем, связанных с отраслью МСМ в Москве.
Указанное Положение предусматривает порядок формирования Комиссии , согласно которому включение в ее состав и исключение из него осуществляется распоряжением Мэра по представлению председателя Комиссии.
Организационно-техническое и информационно-аналитическое обеспечение деятельности Комиссии осуществляет Управление Мэра. В случае необходимости для осуществления этих функций Комиссия может принять решение о создании аппарата Комиссии. Положение об аппарате должно утверждаться Мэром.
Организация работы комиссии подробно регламентирована вышеуказанным Положением о ней.
В соответствии с Постановлением Центра Госсанэпиднадзора г. Москвы от 25 августа 1998 г. № 20 Комитетом здравоохранения Правительства Москвы издан приказ от 15 октября 1998 г. № 563 предписывающий организовывать и осуществлять на хозрасчетной основе проведение в территориальных органах здравоохранения Москвы медицинских обследований участников МСМ, относящихся к декретированным группам населения, как работников предприятий и организаций , характер деятельности которых связан с производством , хранением, транспортировкой и реализацией пищевых продуктов.
Приложением к данному приказу установлен Перечень медицинских обследований участников многоуровневого сетевого маркетинга. Результаты медицинских обследований вносятся участникам МСМ в личные медицинские книжки единого образца , выданные и зарегистрированные в Центре Госсанэпиднадзора в Москве. Здесь также проводятся гигиеническая подготовка и аттестация знаний участников МСМ.
Рассмотрим предполагаемые плюсы и минусы сетевого маркетинга на примере типовой сетевой фирмы. Для этого сначала ознакомится с основными положениями этой организации.
· Шаг №1: вы становитесь сотрудником фирмы - категория «дилер», то есть вы начинаете участвовать в бизнесе Компании;
· Шаг №2: вы привлекаете в свою группу 5 новых членов («дилеров») –становитесь «инструктором»;
· Шаг №3: вы имеете группу от 15 до 25 человек – становитесь «менеджером»
· Шаг №4: вы становитесь «старшим менеджером», то есть набрали группу от 35 до 60 человек и даже имеете возможность переехать в свой собственный офис.
Доход каждого дистрибьютора Компании складывается из 2-х составляющих – дохода от личных продаж и ежемесячного вознаграждения за работу в сети.
Доход от личных продаж – это разница между ценой по которой консультант реализует продукцию, и ценой склада.
Ежемесячное вознаграждение вы получаете при условии, что можете удержать свой статус в течение 5 месяцев (кроме «дилера»). Оно представляет из себя следующее:
· инструктор – 100$
· менеджер – 300$
· старший менеджер – 900$
При падении на 2 ранга вознаграждение за стабильную работу не выплачивается.
При работе с клиентами вы не должны нарушать требования, предъявляемые Кодексом и правилами Компании.
Таблица 4
Плюсы работы в Компании
Минусы работы в Компании
Бесплатное обучение
Отсутствие социального пакета
Границы заработка не ограничены
Большая конкуренция
Расширение контактов
Негативное отношение к сетевому маркетингу у покупателя
Возможность построить карьеру
При утере работоспособности (болезни…) пропадает и зароботок
Реализация талантов, организаторских способностей
Получение премий за стабильность в работе
За прошедшие 55 лет бизнес сетевого маркетинга превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир бизнеса.
Сетевой маркетинг, основанный на неограниченном развитии способностей и возможностей человека, широко распространился по всему миру, захватив как развитые, так и развивающиеся страны, стал одним из важнейших социально-экономических факторов нашего времени. Разработанный более полувека назад, он дает любому человеку при желании стать предпринимателем и начать свой собственный бизнес при минимальных затратах.
К сожалению, в отечественной коммерческой практике сложилось неверное мнение, что МЛМ чуть ли не подпольный бизнес, его организационная основа – пирамида это во многом определяет несколько скептическое отношение клиентов.
1. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное дело. - М.: Внешторгиздат, 1999.
2. Жилинский С.Э. Предпринимательское право (правовая основа предпринимательской деятельности) . – М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2004
3. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 1981.
4. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - М.: «Март», 2000.
Страницы: 1, 2