Таблица 13
Расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовой доход, остающийся в распоряжении магазина № 7 «Птица», за 1999 год |Наименование |Удельный вес в |Уровень |Процентные|Влияние | |товарных групп |товарообороте в |валового |числа |изменения | | |действующих ценах, % |дохода, |(гр.5*гр.4|структуры | | | |остающегося в|) |товарооборота| | | |распоря-жении| |на средний | | | |пред-приятия,| |уровень | | | |в % к обороту| |ва-лового | | | | | |дохода, в % к| | | | | |обороту | | |План |Факт |Откло-н| | | | | | | |ение от| | | | | | | |плана | | | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 | | | | | | | | | |Мясо «Птица» |48,9 |51,3 |+2,4 |11,72 |+28,128 |0,281 | | | | | | | | | |Молоко и |15,7 |16,0 |+0,3 |11,48 |+3,444 |0,034 | |молочные | | | | | | | |продукты, сыр | | | | | | | | | | | | | | | |Кондитерские |4,4 |4,5 |+0,1 |11,46 |+1,146 |0,011 | |изделия, сахар | | | | | | | | | | | | | | | |Хлеб и |6,1 |6,3 |+0,2 |11,47 |+2,294 |0,023 | |хлебобу-лочные | | | | | | | |изделия | | | | | | | | | | | | | | | |Мука, крупа, |2,9 |2,7 |-0,2 |11,43 |-2,268 |0,023 | |макаронные | | | | | | | |изделия | | | | | | | | | | | | | | | |Прочие |22 |19,2 |-2,8 |11,13 |-31,164 |0,312 | |продо-вольствен| | | | | | | |ные товары | | | | | | | | | | | | | | | |Всего |100 |100 |- |11,45 |+1,58 |+0,016 |
В рамках этого значения велика доля торговых надбавок по куриной продукции +0,281%, а также положительно сказалась продажа молочных товаров (0,134%), кондитерских изделий (0,011%), хлебобулочных изделий (0,023%). Поэтому необходимо исключить перебой с поставкой данных товаров и поддерживать стабильный ассортимент, а также глубже изучить потребности покупателей в этом конкретном направлении.
Прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, а также обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль – это конечный показатель того, как эффективно торговое предприятие обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль является одним из источников улучшения качества торгового обслуживания. Магазин № 7 «Птица» имеет следующие данные о прибыли. Табл.14.
Данные табл.14 наглядно показывают, что в отчетном году прибыль от реализации товаров возросла по сравнению с прошлым годом на 62,9 тыс.р., что составляет 14,7% и против плана на 82,9 тыс.р., или на 20,6%. Балансовая прибыль также увеличилась по сравнению с прошлым годом на 98,1 тыс.р., или на 22,4% и против плана на 96,89 тыс.р., или на 22,1%.
Также итого обусловлены действием следующих факторов. Рост розничного товарооборота по сравнению с прошлым на 7318 тыс.р. увеличил прибыль на 98,06 тыс.р. (7318*1,34:100), что составило 0,25 к обороту. Такая тенденция наблюдается и по сравнению с планом. Это свидетельствует об удовлетворенном потребительском спросе.
Данные табл.14 наглядно показывают, что наблюдается рост розничного товарооборота в отчетном периоде.
Средний уровень валового дохода снизился в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина на 669,36 тыс.р. (38916*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 1,62% было получено 630,44 тыс.р. прибыли.
Таблица 14
Информация о прибыли магазина, тыс.р.
|Показатели |Фактиче|Отчетный год |Отклонение |В % к | | |с-ки за| | |прошлом| | |прошлый| | |у году | | |год, | | | | | |тыс.р. | | | | | | |План |Факт |% |От |От | | | | | | |выполн|плана |прошлого| | | | | | |ения | |года | | | | | | |плана | | | | |Товарооборот, |31598 |37482 |38916 |103,8 |+1434 |+7318 |123,2 | |тыс.р. | | | | | | | | | |4165,42|4293,58|4459,48|103,9 |+165,9 |+294,06 |107,1 | |Валовой доход, | | | | | | | | |ос-тающийся в | | | | | | | | |распо-ряжении | | | |100,1 |+0,01 |-1,72 |86,9 | |предпри-ятия, |13,18 |11,45 |11,46 | | | | | |сумма тыс.р. | | | |102,1 |+83 |+232 |106,2 | |Уровень в % к |3743 |3892 |3975 | | | | | |обороту | | | |98,5 |-0,16 |-1,62 |86,3 | |Издержки |11,84 |10,38 |10,22 | | | | | |обраще-ния, | | | | | | | | |всего: сумма, | | | |120,6 |+82,9 |+62,9 |114,7 | |тыс.р. |422,42 |401,58 |484,48 | | | | | |Уровень в % к | | | |115,9 |+0,17 |-0,1 |92,5 | |обороту |1,34 |1,07 |1,24 | | | | | | | | | |117,4 |+16,12 |+44,26 |168,8 | |Прибыль от |64,31 |92,45 |108,57 | | | | | |реализации, | | | |103,9 |+2,13 |+8,22 |116,7 | |всего: сумма, |49,1 |55,21 |57,34 | | | | | |тыс.р. | | | |122,1 |+96,89 |+98,1 |122,4 | |Уровень в % к |437,61 |438,82 |535,71 | | | | | |обороту | | | |118,0 |+0,21 |- |100,0 | |Внереализационные|1,38 |1,17 |1,38 | | | | | |доходы, тыс.р. | | | | | | | | |Внереализационные| | | | | | | | |расходы, тыс.р. | | | | | | | | |Балансовая | | | | | | | | |прибыль, сумма, | | | | | | | | |тыс.р. | | | | | | | | |Уровень в % к | | | | | | | | |обороту | | | | | | | |
Средний уровень валового дохода повысился в отчетном году по сравнению с планом на 0,01%, что привело к увеличению суммы прибыли магазина на 3,89 тыс.р., а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 0,16%, было получено 62,27 тыс.р. прибыли.
Внереализационные доходы в отчетном году способствовали увеличению суммы прибыли по сравнению с прошлым годом на 44,26 тыс.р. и против плана на 16,12 тыс.р.
Наличие не планируемых расходов привело к снижению суммы прибыли в отчетном году по сравнению с прошлым на 8,22 тыс.р. и против плана на 2,13 тыс.р.
По магазину № 7 «Птица» уровень рентабельности продаж в отчетном году составил 1,24% к обороту и возрос по сравнению с планом на 0,17% к обороту, что свидетельствует о спросе покупателей на товары магазина № 7 «Птица».
Таким образом, все экономические показатели свидетельствуют о высокой степени удовлетворения покупательского спроса, а значит и об эффективной организации торгового обслуживания в магазине № 7 «Птица».
2.2. Оценка эффективности методов продаж и организация дополнительных услуг покупателям
Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.
Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине (2 с.92-93). К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:
. Ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
. Формирование мотивации выбора товаров покупателем;
. Отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);
. Расчет за отобранные товары и получение покупки.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживание; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.
До 1991 г. в магазине № 7 «Птица» продажа товаров осуществлялась на основе самообслуживания, но в связи с ухудшением криминальной обстановки в городе и в стране в целом, магазин переходит на обслуживание покупателей и продажу товаров через прилавок. С 1992 г. и по сей день магазин № 7 «Птица» осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные ее операции осуществляются при участии продавца. В обязанность продавца, работающего в магазине № 7 «Птица», входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.
Пришедшие в магазин № 7 «Птица» покупатели наблюдают приветливое отношение со стороны торгового персонала, опрятный внешний вид работников магазина, т.к. все это непосредственно влияет на культуру торгового обслуживания.
Продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре, при этом продавец предлагает сопутствующий товар, при необходимости дает характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ приготовления и т.д. все это делается для того, чтобы выполнить желание покупателей «с прибылью для него и для магазина» (21 с.146).
При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет квалифицированных торговых работников, а также за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, надлежащий упаковочный материал. Время на обслуживание покупателей сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового обслуживание.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок на рабочем месте продавца, так как это более удобней для покупателей. До 1998 г. расчет с покупателями производился непосредственно в кассовых узлах, которые размещались отдельно от отделов. Поэтому в час пик покупателям приходилось отстаивать две очереди, что отрицательно влияло на торговое обслуживание, т.к. длительное время затрачивалось на приобретение товара. Оценку эффективности метода продажи через прилавок (традиционного) магазина № 7 «Птица» будем проводить анализируя технологические, социальные и экономические показатели работы магазина.
К технологическим показателям относятся общая площадь магазина, коэффициент установочной площади, коэффициент выставочной площади, коэффициент устойчивости ассортимента и т.д. Основные технологические показатели, характеризующие эффективность метода продаж, представлены в табл.15.
Из табл.15 можно сделать следующие выводы: в отчетном году магазин № 7 «Птица» стал рациональней использовать площадь магазина, т.е. в 1999 г. расширил торговый зал, что положительно влияет на уровень торгового обслуживания.
Коэффициент установочной площади приближен к нормативу, что также свидетельствует о рациональном размещении торгового оборудования. Данный коэффициент в отчетном году выше, чем в прошлом, что свидетельствует о положительной работе руководства магазина № 7 «Птица», которое постоянно следит за рациональным использованием торгового оборудования.
Таблица 15
Информация о технологических показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.
|Технологические показатели |Данные фактические за |Фактические данные| | |прошлый год |за отчетный год | | | | | |1. Площадь магазина, кв.м. | | | |Общая площадь магазина |1000 |1000 | |В том числе: | | | |Торговая |380 |400 | |Неторговая |620 |600 | |2. Коэффициент установочной |0,30 |0,32 | |площади, k ут. 0,35-0,4 | | | |3. Коэффициент выставочной |0,60 |0,63 | |площади, k вт. 0,65-0,75 | | | |4. Количество товарных единиц, |58 |66 | |размещаемых на 1 кв.м. | | | |выставочной площади магазина | | | |5. Широта и устойчивость |812 |978 | |ассортимента в магазинах: | | | |количество разновидностей | | | |реализуемых товаров, k рт. | | | |6. Коэффициент устойчивости |0,89 |0,91 | |ассортимента, k уст. 0-1 | | |
Коэффициент выставочной площади также достигает уровня норматива, что с положительной стороны характеризует деятельность магазина.
При оценке эффективности метода продаж в магазине № 7 «Птица» необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в магазине № 7 «Птица» представлено большое количество разновидностей продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине № 7 «Птица» определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента. Данные значение коэффициента представлены в табл.15.
Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине № 7 «Птица» коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному удовлетворению потребительского спроса.
Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж в магазине № 7 «Птица».
Таблица 16 Информация о социальных показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.
|Социальные показатели |Данные фактические|Фактические данные| | |за прошлый год |за отчетный год | | | | | |Среднее время, затрачиваемое на |9 |7 | |покупку, мин. | | | | | | | |Коэффициент завершенности покупок |0,87 |0,91 | |(отношение числа покупателей, | | | |совершивших покупку, к общему | | | |числу покупателей, посетивших | | | |магазин) 1,0 | | |
Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.
Коэффициент завершенности покупок достаточно высок – 0,91, это также положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах» покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.
Далее анализируем экономические показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж, применяемого в магазине № 7 «Птица». Данные представлены в табл.17.
Из данных табл.17 видно, что наблюдается рост розничного товарооборота на 7318 тыс.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м. площади торгового зала так же увеличивается на 14,137 тыс.р., что достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью сказать, что традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица» эффективно используется.
Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица».
Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать, что данный (т.е. традиционный) метод продаж эффективен как для магазина № 7 «Птица», так и для покупателя. Этот метод продаж наиболее трудоемкий, однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров, а, следовательно, удовлетворяет спрос покупателей на товар.
Таблица 17
Информация экономических показателей по магазину № 7 «Птица», осуществляющего торговлю традиционным методом продаж за 1998-1999 гг.
|Экономические показатели |Фактические |Фактические | | |данные за прошлый|данные за | | |год |отчетный год | | | | | |Годовой товарооборот, тыс.р. |31598 |38916 | | | | | |Годовой товарооборот на 1 кв.м. общей|31,598 |38,916 | |площади, тыс.р. | | | | | | | |Годовой товарооборот на 1 кв.м. |83,153 |97,29 | |площади торгового зала, тыс.р. | | | | | | | |Валовой доход на 1 кв.м. общей |4,813 |5,169 | |торговой площади, тыс.р. | | | | | | | |Валовой доход на 1 кв.м. площади |12,666 |12,923 | |торгового зала, тыс.р. | | | | | | | |Уровень валового дохода магазина в % |15,23 |13,28 | |к обороту | | | | | | | |Издержки обращения на 1 кв.м. общей |3,743 |3,975 | |торговой площади, тыс.р. | | | | | | | |Издержки обращения на 1 кв.м. площади|9,85 |9,938 | |торгового зала, тыс р. | | | | | | | |Уровень издержек обращения, % |11,84 |10,38 | | | | | |Прибыль на 1 кв.м. общей торговой |0,422 |0,484 | |площади, тыс.р. | | | | | | | |Прибыль на 1 кв.м. торговой площади, |1,112 |1,211 | |тыс.р. | | | | | | | |Рентабельность продаж, % |1,34 |1,24 |
Поэтому в данный момент времени традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица», наиболее эффективен в условиях рыночной экономики.
Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.
Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин № 7 «Птица» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.
С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине № 7 «Птица», могут быть подразделены на три основных группы:
1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.
К таким услугам, оказываемым в магазине № 7 «Птица», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.
В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов (врачей-диетологов), которые рассказывают покупателям о полезных веществах, содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на вопросы лечебного и детского питания, как правильно совместить тот или иной продукт, а также приготовление блюд из данных товаров. Обычно , такие консультации проводятся в магазине № 7 «Птица» при продаже новых товаров, поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5
