Рефераты. Управление сбытом продукции на предприятии "Челябинск-шина"






В качестве посредников для ООО «Челябинск-шина» выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг», «Россельшина», крупные оптовые базы «Лонакс-авто» и «Авто-мото», а также торговые дома и магазины г. Челябинска,. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ООО «Челябинск-шина» выделяет следующее:

·    организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

·    создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятие «Челябинск-шина» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ООО «Челябинск-шина» в своей работе не использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть не работает без участия посреднических организаций.  Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Челябинск-шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Челябинск-шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «Челябинск-шина» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятии «Челябинск-шина» создана служ­ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.

       У ООО «Челябинск-шина» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Челябинск-шина» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе­ративное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляе­мой продукции.

       К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «Челябинск-шина» относятся склады готовой продукции, цехи  комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч­ной тары, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю отдела сбыта.

Планирование сбыта включает на предприятии «Челябинск-шина»: изучение внешних и внут­ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка­налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы; организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «Челябинск-шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так­тический контроль; контроль над поставками продукции, осу­ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого­ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям пре­тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.

На предприятии «Челябинск-шина» ведется продажа товара через фирменный магазин “АвтоШины” и через торговых посредников со скидками 10 %.

Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.  У предприятия имеется  такой специализированный магазин «Автошина», где  занимаются реализацией товара.

Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные.  Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «Челябинск-шина» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

Предприятие «Челябинск-шина» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Челябинск-шина» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

На предприятии «Челябинск-шина» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Коммуникационная политика предприятия

На предприятии «Челябинск-шина» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.  В рекламе предприятия «К-Ш» рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания проводится под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль

Реализация  рекламы на предприятии «Челябинск-шина»:

·     Вывески в магазинах автомобильных запчастей

·     Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей

·     Теле и радио реклама

·     Издание рекламных проспектов

Каждый год в г. Челябинске проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «Челябинск-шина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Отличие товара от аналогичных товаров конкурентов

На рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция  широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют  более низкую. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт ООО «Челябинск-шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями Челябинскской фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524).  Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет Челябинскской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

     План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара  тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль “.

Автомобильные колеса с шинами ООО «Челябинск-шина» являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин влияет на безопасность движения. Автомобильные шины  отличаются от обычных запасом прочности.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие «Челябинск-шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Челябинск-шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

3.  Предложения по совершенствованию УПРАВЛЕНИЕМ сбыта на предприятии «Челябинск-шина»

Разработка и внедрение  новой продукции для ООО «Челябинск-шина» повлечёт за собой расширение производства.

Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий  улучшенного качества.

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения  зависит результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование,  что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

После тщательного анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом я могу сделать некоторые выводы. Во-первых, я выяснил слабые и сильные стороны предприятия.

Сильные стороны:

·     полный комплекс после продажного сервиса

·     высокий творческий потенциал

·     профессионализм

·     способность быстрого реагирования на появление новых технологий в сфере автошин и умение творчески использовать новинки появляющиеся в результате Н.Т.П. на благо клиентов.

Слабые стороны:

На начальном этапе существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это происходит благодаря малому количеству коллектива и связано с экономическими трудностями на этапе становления организации. Следовательно приходится нанимать людей из вне.

Перспективные направления:

·     выход на регионы

·     разработка know-how

·     расширение перечня услуг

Возможные угрозы во внешней среде:

·     изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы.

·     глобальные экологические катаклизмы

·     невыполнение обязательств со стороны поставщиков

·     недобросовестная конкуренция

Во-вторых, разработала несколько эффективных, как мне кажется,  мероприятий по достижению поставленных целей:

·     безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы

·     создание положительного образа фирмы в глазах общественности

·     выпуск конкурентоспособной продукции       

     Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей




Заключение

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

    

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:


1.     Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.

2.  Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону:  Феникс,  2004.– 224с.

3.     Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. – 347 с.

4.     Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002. – 224 с.

5.     Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2002. – 258 с.

6.     Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.

7.     Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004. – 447 с.

8.     Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.

9.     Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001.  – 398 с.

10. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002. – 189 с.

11. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2003. – 287 с.

12. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.


 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1


Управленческий персонал



Профессия

Тарифный разряд

Количество

Директор

18

1

Начальник отдела маркетинга

17

1

Начальник отдела финансов

17

1

Начальник отдела  по производству и техническим вопросам

17

1

Юрист

17

1

Главный бухгалтер

14

2

Мастер

11

4

Итого

--

11


Обслуживающий персонал

Профессия

Тарифный разряд

Количество

Оператор ЭВМ

5

2

Шофер

6

3

Охранник

5

2

Референт

4

1

Секретарь

5

1

Уборщица офиса

2

1

Итого

--

10


Способы подбора персонала

Способы подбора персонала фирмы

Категории персонала


Рабочие

Управленч. персонал

Специалисты

Обслужив. персонал

Конкурс, выборы, тестирование, собеседование


Х

Х


Анкетные данные

Х



Х

По рекомендации



Х


По заявкам в учебные заведения

Х


Х


Через службу занятости

Х


Х

Х


Структура персонала

Категории работников

Человек

Проценты

Управленческий персонал

11

6,6

Специалисты

14

8,4

Рабочие

131

78,9

Обслуживающий персонал

10

6,1

Всего

166

100

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Показатели

Характеристики

1.Экономика зарубежных стран

1.Платежный баланс

Правительственные отчеты

2.Номинальные и реальные ставки

Экспертная оценка

3.Индекс инфляции

Экспертная оценка

4.Привлекательность национальной валюты и активов для зарубежных инвесторов

Оценка спроса на валюту

5.Государственная денежная и налоговая политика

Экспертная оценка

6.Мнения    аналитиков, коммерсантов,      банкиров, экономистов,      бизнесменов

Общая оценка

2.Информация о государственном регулировании

7.Налоги на внешнеэкономическую деятельность

Информация, касающаяся решений правительства из позиций в отношении налогов на доходы, дивиденды, проценты

8.Другие предписания и законы

Вся информация о региональных и международных законах, указах, постановлениях, декретах, в той или иной степени касающихся торговых операций, активов или инвестиций компании

9.Предписания и законы своего правительства

Государственное регулирование, осуществляемое своим правительством в области внешнеэкономической деятельности

3.Информация о ресурсах

10.Человеческие ресурсы

Наличие квалифицированных специалистов, групп единомышленников, забастовочное движение и т.д.

11.Денежные ресурсы

Наличие и стоимость денег для компании

12.Сырье

Наличие и стоимость

13.Присоединения и слияния

Информация о возможных слияниях компаний, совместных предприятий

4.Общие условия

14.Экономические факторы

Макроэкономическая информация о движении капитала, темпах роста и структуре экономики и экономической географии

15.Социальные факторы

Социальная структура, покупательский спрос

16.Политические факторы

«Инвестиционный климат», возможность изменений в политике









[1] «Российский рынок», №25(507) 1 - 8 июля 2002

[2] Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: Азимут-Центр. 1992. - 367 с.


[3] Акулич И.Л. и др. Основы маркетинга. – Мн.: "Вышэйшая школа", 2003г

[4] Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг». – М., 1991.

[5] Абрамишвили  Г. Г.  Проблемы  международного маркетинга. - М.: МО. 1999.


Страницы: 1, 2, 3, 4



2012 © Все права защищены
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.