Рефераты. Организация розничной торговли
Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить на базе
оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной
товарооборачиваемостью.
4.2. Совершенствование формирования ассортимента
товаров розничного торгового предприятия
Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и
надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.
Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения
некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка
спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие.
Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое
сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого
спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества
продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная
оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного
предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой
деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует
определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания
природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.
Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или
ассортиментом.
Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового
предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика
торгового предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного
обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании,
направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации
номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.
Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный
характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю
все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой
организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение
ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих
работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых
товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным
просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.
В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос,
значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.
В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый
ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей
промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного
торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой
отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта,
размеры, марки, артикулы и т.д.
Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и
методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при
полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной
торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и
специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового
ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся:
социальные, экономические, демографические, национально-бытовые,
природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина,
его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности,
условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и
состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие
конкурентов.
В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть
ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей,
обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи.
Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся
конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской
кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в
какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается
возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод
АВС-анализа.
Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов
товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для
достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление
всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по
каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие
около 70% значения критерия. К категории "В" относятся товары,
составляющие около 25% значения критерия, а к категории "С" – около
5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую
группу 35%, а в третью 50% (рис. 11).
Рис. 11. Графическое представление распределения товаров на
области А, В, С
В качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот,
издержки обращения.
Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных
групп по выбранному критерию и определении категорий "А",
"В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа.
Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности.
Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию
"А" включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли,
в категорию "В" – 25% прибыли, в категорию "С" – 5%
прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее
ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового
ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности
количества ассортиментных позиций в каждой категории.
В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные
действия по другому критерию – товарообороту, а каждые сформированные категории
по товарообороту, в свою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по
издержкам.
В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен
содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и
товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь
максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному
удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что
потребительская кооперация является социально ориентированной системой и
поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми
товарами везде.
При установлении целесообразности нахождения товара определенного
наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде
жизненного цикла он находится.
Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в
промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары,
находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые
товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на
которые падает (рис.12).
Рис. 12. График зависимости объемов продаж от структуры торгового
ассортимента при различных положениях товаров в жизненном цикле
Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в
промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары,
находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые
товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на
которые падает.
Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование
оптимального ассортимента.
Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор,
пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".
АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому
предприятию за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов
требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных
ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления
результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом
совершениствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.
При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу
АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого
оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности (критерий).
4.3. Содержание торгово-технологических процессов
розничного торгового предприятия
Основной
из инновационных функций торговой фирмы является управление технологическими
процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность
последовательных, взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина,
направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами
трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы,
осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные.
К основным торгово-технологическим процессам относятся: продажа товаров и
обслуживание покупателей, включающие в себя организацию покупательских потоков
в торговом зале; выкладку товаров на оборудование, обеспечивающую покупателям
оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные
покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и
другие подобные им технологические операции.
К вспомогательным торгово-технологическим процессам относятся: приемка
товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых
условий хранения товаров; подготовка товаров к продаже; их транспортирование в
торговый зал; организация хранения и сдачи тары.
Содержание
основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов
различных типов имеет определенные особенности, вызываемые формой их товарной
специализации, методами продажи товаров, а также размерами. Эти особенности
определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в
рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине.
Для примера рассмотрим структуру и последовательность операций
торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания.
Можно сказать, что в соответствии с характером торгово-технологических
процессов формируется структура помещений магазина и организуется их
технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры
определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от
ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных
торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, выделяют в каждом
магазине следующие группы помещений, обеспечивающие осуществление
торгово-технологических процессов: торговые помещения; помещения для приемки,
хранения и подготовки товаров к продаже; подсобные помещения;
административно-бытовые помещения; технические помещения.
Рис. 13. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания
Структура площадей различных видов помещений зависит в первую очередь
от применяемых методов продажи товаров, определяющих соотношение площадей,
отводимых для осуществления основных и вспомогательных торгово-технологических
процессов. В магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей удельный вес
торговой площади в общей площади магазина колеблется в пределах 45-46%, то в
магазинах самообслуживания он возрастает до 55-65%, а в магазинах реализующих
товары по образцам и каталогам - до 65-75%. Кроме того, специалисты по торговле
обращают внимания на то, что существенное влияние на
структуру площадей оказывает форма товарной специализации магазинов, это можно
проследить по данным таблицы 3.
Рассматривая рекомендации, изложенные в таблице 3,
следует обратить внимание на то, что в настоящее время структура площадей
многих магазинов самообслуживания не соответствует этому
методу продажи. Как правило, в непродовольственных магазинах основная масса
товарных запасов, находящихся в магазине перемещается непосредственно в
торговый зал. Так, если в магазинах с обычными методами продажи
непродовольственных товаров доля запасов, находящихся в торговом зале
составляет 20-25%, то в магазинах самообслуживания она доходит до 40-60%, что
создает предпосылки для существенного распределения площадей между торговым
залом и складским помещением. За счет повышения доли торговой площади в общей
площади на 1% товарооборот магазинов самообслуживания увеличивается на 0,2-0,4%
В связи с этим, можно сделать вывод, что торговые фирмы должны
ориентироваться на повышение доли торговой площади магазинов самообслуживания,
организуемых в ранее действовавших магазинах с индивидуальным обслуживанием
покупателей, в первую очередь за счет сокращения площади других помещений,
примыкающих непосредственно к торговому залу.
Таблица 3
Рекомендуемая структура площадей различных видов помещений в магазинах
самообслуживания
Форма
товарной специализации магазинов
Торговая
площадь
Площадь
для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже
Площадь
подсобных помещений
Площадь
административно-бытовых и технических помещений
Итого,
%
всего
В
т.ч. торгового зала
Продовольственные
60
55
25
8
6
100
Универмаги
54
56
31
9
6
100
"Товары
для детей"
58
56
27
9
6
100
"Товары
для молодежи"
60
58
25
9
6
100
"Товары
для женщин"
61
59
24
9
6
100
"Товары
для мужчин"
61
59
24
9
6
100
"Товары
для дома"
57
55
28
9
6
100
"Галантерея"
63
61
23
8
6
100