3.1.3 Организация деловых контактов

с иностранными партнерами

Термин «деловые контакты» на языке протокола означает следующие формы работы:

-         проведение переговоров в форме деловой беседы представителей двух или нескольких заинтересованных сторон;

-         деловые переговоры по телефону; деловая переписка;

-         проведение приемов;

-         посещение музеев, выставок и достопримечательностей города Санкт-Петербурга, театров и концертов в рамках участия в деловых переговорах с представителями зарубежных организаций и фирм./27;с.128/

Деловые беседы с представителями иностранных фирм и деловыми людьми планируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговой службы АО «Роботрон», так как ничто не может заменить хорошо подготовленной и проведенной высококвалифицированным специалистом личной встречи с иностранными контрагентами.

Разработана специальная программа по приему делегаций. Она включает следующие моменты:

-         организация переговоров;

-         подписание итогового документа;

-         экскурсии по производственным цехам предприятия;

-         официальные визиты;

-         протокольные мероприятия (приемы);

-         посещение музеев, выставок, театров;

-         организация пресс-конференций.

Кроме того в программе учтен один свободный вечер для ответ

ного приема.

Коммерческие переговоры планируются на основе психологических

аспектов отношений участников.

     Стиль ведения переговоров будет зависеть от того, с представителями какой компании какой страны они ведутся.

     Основной целью проведения приемов является, во-первых, установление, поддержание и развитие деловых контактов с представителями зарубежных стран; во-вторых, совершенствование методов продвижения своей продукции на зарубежный рынок./13/

     Официальным документом как  результат деловых контактов является международный контракт. Необходимо заметить, что в настоящее время АО «Роботрон» налаживает деловые контакты с Китаем, Японией, Финляндией и другими странами.

     В стадии подписания находится международный контракт с иностранной фирмой из Финляндии «Суоми» Лтд на изготовление генераторов измерительных сигналов.

3.1.4. Коммуникационная и ценовая

политика

     В область коммуникационной и ценовой политики предприятия входят вопросы определения цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены.

     Решая эти вопросы маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.(см.Динамику продаж рис.1)./28/

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

Потребители.

Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

Рыночная среда.

Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.

Участники каналов товародвижения.

На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.

Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяются такие основные методы определения исходной цены:

-         Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка.

-         Стратегия повышения цены - действенна лишь в том случае,

когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Рынок несомненно влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами.

Таким образом, стратегии маркетинга состоит из трех частей. В первой части дается описание величины, структуры и поведения целевого рынка, предполагаемого позиционирования товара, а также показателей объема продаж, доли рынка и прибыли на несколько ближайших лет./32/

Во второй части изложения стратегии маркетинга даются общие сведения о предполагаемой цене товара, об общем подходе к его распределению и смете расходов на маркетинг в течение первого года.

В третьей части содержатся перспективные цели по показателям сбыта и прибыли, а также долговременный стратегический подход к формированию комплекса маркетинга.

При определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предприятию очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому работники маркетинговой службы анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

- Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

- Каналы распределения товаров - реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, в АО «Роботрон» используют преимущества прямых контактов с поставщиками, а также используют систему реализации продукции через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики.

Для формирования стратегии продвижения фирма может создать специальную группу, состоящую из сотрудников фирмы (3-5 человек), основной задачей которой будет являться выработка и осуществление плана мероприятий комплекса продвижения продукции./26/

Рассмотрим более подробно такой вид продвижения товара, как стимулирование сбыта.

Как правило, стратегия ценообразования определяется предвари­тельно принятыми решениями относительно позицирования на рынке./35/

В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем лучше представление о целях, тем легче устанавливать цену (Приложение). Менеджеры обязаны постоянно изучать размеры и темпы роста рынка и корректировать исходные цены на свою продукцию. Следует про­водить корректировку с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде, на основе установленной системы ценообразования, в которой фирма уже выделила основные подходы:

1. Установление цен со скидками:

а) за платеж наличными;

б) за количество закупаемого товара и др.

2. Установление цен для стимулирования сбыта. Фирма временно назначает на свои товары цены ниже прейскурантных с целью сокраще­ния товарных запасов и привлечения клиентов, которые заодно с то­варами по сниженным ценам готовы приобрести товары с обычной ценой.

3. Инициативное изменение цен.

В перспективе в области своей политики ценообразования фирма может применить стратегию преимущественной цены, которая, по сути, является продолжением стратегии прорыва на рынок. Ее целесообраз­но применить при опасности вторжения конкурентов в область деятель­ности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным):

по качеству, тогда цена может быть установлена выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный и уникальный;

по издержкам, тогда цена может быть установлена ниже цен конкурентов.

На сбыт оказывают воздействие многие маркетинговые факторы. Как правило, их делят на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя - релевантные и нерелевантные.

Релевантные факторы - это группа управляемых факторов, кото­рые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару или рынку сбыта.

Нерелевантными факторами являются те, которые не оказывают заметного влияния на поведение покупателя в данной ситуации./44/

Можно использовать также купоны на марочную продукцию, то есть непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что основными мето­дами стимулирования сбыта будут являться персональные продажи, временное предоставление бесплатных образцов продукции, гибкая ценовая политика (в том числе торговые скидки), использование купонов. Основа успеха сбытовой политики – регулярный анализ маркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс то­вародвижения фирмы.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. На стадии предпочтения будет существенно возрастать роль персональной продажи (о чем мы уже говорили выше), подкрепленной рекламой.

Используя возможности направленного воздействия на потреби­теля, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

3.1.5.Мероприятия по улучшению документооборота

и контролю за товарными запасами

Рис.4.  Схема документооборота

ного и полного отражения в учете всех его объектов -  организация документооборота (рисунок 4). /43/

Он представляет собой движение документов в учетном процессе, начатое моментом их  составления и законченное сдачей на хранение в архив.

Рис.5. Контроль за управлением товарных запасов

Для совершенствования работы маркетинговой службы АО «Роботрон» особо важен оптимальный вариант автоматизации всех участков учета.

Для нормального функционирования , обеспечения своевременности расчетов с поставщиками, покупателями, другими хозяйственными органами, финансовой системой, банками и лицами предприятие АО «Роботрон» располагает определенными финансовыми ресурсами.

Необходимо отметить, что Финансовый потенциал предприятия формируется таким образом, чтобы обеспечить неуклонный рост реализации продукции, товарооборота, доходов, прибыли. Анализ финансового состояния предприятия необходимо проводить не только в случае экономических затруднений, но и для того, чтобы их предвидеть, избегать, наиболее рационально использовать производственные фонды, долгосрочные и текущие активы.

3.2.Оценка эффективности проектных решений

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов.

Таким образом, оно может существовать только в том случае, если все время развивается, идет в ногу с прогрессом.

Исходя из этого, АО «Роботрон» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего производственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство.

Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя.

     Для повышения своей производственно-хозяйственной деятельности, предприятие АО «Роботрон» обладает определенными ресурсами - финансовыми, производственными, кадровыми и т. д.

    Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли.

Взаимосвязь изменения спроса потребителей и стратегии предприятия (таблица 20)./32/

                                                 Таблица 20

      Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

      Оценку уровня реализации выпускаемой продукции (оценочная партия 50 шт) рассмотрим в таблице 21./22;с.149/

                                                       Таблица 21

                     Уровень реализации продукции АО «Роботрон»

     Наименование              Предложение  Реализация    Уровень

     продукции                     шт        шт         Реализации

                                                             %

1.Анализатор телевизионный

мониторинговый АТМ-2           50         42           84

2.Генератор испытательных

сигналов МРЕG Г-410            50         41           82

3.Генератор телевизионных

измерительных сигналов Г-230   50         43           86

4.Демулятор телевизионный

 ДТВ-1К                        50         35           70

5.Коммутатор КТМ-1             50         32           64

6.Компрессор автомобильный

 “Темп-5”                      50         48           96

7.Помпа ручная МД2.962.001     50         37           74

8.Стереофонический кассетный

 проигрыватель “Квазар П405С”  50         35           70

9.Электросетевой модем         50         49           98

10.Электрод-инструменты        50         44           88

    Как видно из таблицы выпускаемая продукция АО «Роботрон пользуется спросом у потребителей, средний уровень реализации составляет 77%.

      Далее рассмотрим оценку конкурентоспособности предприятия (таблица 22)./36/

                                                       Таблица 22

Оценка конкурентоспособности предприятия АО «Роботрон»

Итак, система маркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость, мобильность и адаптивность;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10