|
|
Продолжение табл.1.1.
Наименование работ
Ед. измерения
Цена ( руб.)
Материал
Гранитная брусчатка на бетонном основании
1 кв.м.
от 1500
-
Гранитная брусчатка на песке
1 кв.м.
750
-
Плитка на цементно-песчаной подушке
1 кв.м.
от 750
-
Песчаник на цементно-песчаной подушке
1 кв.м.
от 900
-
Песчаник на бетонном основании
1 кв.м.
от 1200
-
Покрытие из высевок
1 кв.м.
от 450
-
Укладка бордюрного камня
1 п.м.
от 360
-
Устройство газона
Газон обыкновенный
1 кв.м.
от 120
+
Партерный газон
1 кв.м.
от 450
+
Спортивный газон
1 кв.м.
от 600
+
Мавританский газон
1 кв.м.
от 300
+
Рулонный газон
1 кв.м.
от 600
+
Специальный газон на склонах
1 кв.м.
от 600
+
Освещение
Подземная прокладка кабеля освещения
1 шт.
от 240
+
Установка светильника
1 п.м.
900
-
1.6.Анализ процесса товародвижения
Из четырех главных "ингредиентов" маркетинга - товаров, цен, продвижения и места именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.
По сути, продвижение означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения - "лицом к лицу" с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.
Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать.
ИНФОРМИРОВАНИЕ - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.
УБЕЖДЕНИЕ - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее.
НАПОМИНАНИЕ о возможности
приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это
стимулирует дополнительный спрос.
Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в
целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено
на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых
покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь
торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности
товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния
на потребителей, принимающих решения о покупках.
Для достижения целей продвижения специалисты по маркетингу прибегают к четырем типам средств: личным продажам, рекламе, установлению связей с общественностью и стимулированию сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара или идеи.
Личная продажа предполагает прямое общение покупателя с продавцом, "лицом к лицу" или по телефону. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки.
Реклама - это платные сообщения, распространяемые через средства массовой информации и финансируемые теми, от кого они исходят (спонсорами). Реклама может принимать разнообразные формы. Ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при невысоких удельных издержках. Реклама, однако, имеет и некоторые недостатки. Во-первых, единовременные расходы на организацию рекламной кампании. Во-вторых, реклама не обеспечивает непосредственной обратной связи, какую может дать прямой контакт с покупателем, и к тому же рекламу трудно персонифицировать. Наконец, с помощью рекламы вовсе не всегда можно подтолкнуть клиентов к действию настолько же эффективно, как посредством личной продажи.
Стимулирование сбыта - заключительный этап продвижения. Его функции поддаются определению с наибольшим трудом. Оно включает в себя широкий набор видов деятельности и мероприятий, цель которых - заинтересовать покупателей.
Цена товара - еще один
фактор, влияющий на выбор структуры продвижения. Другим фактором, который оказывает
воздействие на выбор как интенсивности, так и сочетания элементов продвижения
товара, служит его положение на "траектории" жизненного цикла. На
ранней стадии, когда продавец хочет познакомить потребителей со своим товаром и
создать сеть для его распределения, ведется наиболее интенсивная работа по
продвижению. Выборочная реклама, стимулирование сбыта и создание репутации в
глазах общественности - все эти меры используются для привлечения внимания
потребителей и поощрения самых "отважных", решившихся испробовать
новый товар. Одновременно применяется метод личных продаж, позволяющий наладить
тесное сотрудничество с посредниками. На стадии роста, по мере того как рынок
товара расширяется, продавец активизирует свою деятельность в области
стимулирования сбыта и рекламы, чтобы еще больше увеличить круг потребителей;
вместе с тем он продолжает использовать личную продажу для расширения сети
распределения. Когда товар достигает стадии зрелости, а конкуренция приобретает
наибольшую остроту, главной задачей продавца становится привлечение внимания
потребителей к отличиям его торговой марки от марок соперников. На этой стадии
из всей совокупности средств продвижения наивысший приоритет обычно отдается
рекламе, но стимулирование сбыта также служит важным дополнительным
инструментом, особенно для недорогих потребительских товаров. Когда товар
вступает в фазу спада, масштабы деятельности по его продвижению обычно
сокращаются. В этот период продавец обычно использует ненавязчивую рекламу или
средства стимулирования сбыта, ориентированные на постоянных, наиболее
"верных" покупателей.
Выбор структуры продвижения в некоторой степени зависит от того, на какой
категории покупателей продавец собирается сосредоточить свои маркетинговые
усилия - на посредниках или на конечных потребителях. Если предметом его
внимания являются посредники, производитель использует так называемую стратегию
"выталкивания", чтобы побудить оптовых и розничных торговцев
приобретать его товары. В этом случае в совокупности элементов продвижения
преобладают личная продажа и мероприятия по стимулированию сбыта,
ориентированные именно на посредников. Если же маркетинговая политика
производителя рассчитана на конечных потребителей, он применяет стратегию
"вытягивания", основными средствами которой служат реклама, прямые
почтовые отправления, конкурсы, купоны и т. п. Благодаря такому подходу
потребитель в процессе продвижения знакомится с товаром и затем обращается за
ним к розничным торговцам, которые в свою очередь под воздействием
образовавшегося спроса заказывают этот товар у оптовиков или непосредственно у
производителя.
Выбор структуры продвижения зависит также от размеров и степени концентрации
рынка. Для рынков, состоящих из большого количества широко разбросанных
покупателей, наиболее эффективным способом продвижения товаров обычно служит
реклама. А рынки, где сравнительно немногочисленные потребители
сконцентрированы на ограниченной территории, хорошо приспособлены для личных
продаж.
Хотя продвижение - только один из элементов позиционирования, но, несомненно, один из важнейших. Следовательно, при разработке индивидуальной структуры продвижения каждой компании следует отводить стратегии позиционирования ключевую роль. Характер рекламы компании, тип продавцов, которых она нанимает, ее политика в отношении купонов, ее участие в событиях культурной жизни - все подобные решения оказывают заметное влияние на то положение, которое компания и ее товары занимают в восприятии потенциальных клиентов.
Подавляющее большинство фирм тратит на личные продажи вдвое больше средств, чем на все остальные виды маркетинговой деятельности, вместе взятые. При этом функции работников, занимающихся личными продажами, в разных случаях могут существенно отличаться друг от друга в зависимости от особенностей товара и типа рынка.
С точки зрения обычной публики продавцы - они и есть продавцы. Однако с точки зрения бизнеса продавцы могут играть различные роли в зависимости от размеров компании, типа ее организационной структуры, особенностей продаваемых товаров и характера клиентуры. В целом продавцов можно разбить на три категории в соответствии с кругом выполняемых обязанностей: 1) продавцы, "добывающие" заказы, 2) продавцы, принимающие заказы, и 3) продавцы, обеспечивающие поддержку продаж. И если обязанности некоторых продавцов концентрируются лишь в одной из этих сфер, то другие могут иметь более широкий круг обязанностей, охватывающий сразу несколько сфер.
Торговые представители фирм-производителей распространяют информацию о новых товарах среди существующих клиентов (обычно оптовых и розничных торговцев) и убеждают их приобретать эти товары для реализации уже своим клиентам. Производители фармацевтических и медицинских товаров, например, поручают своим торговым представителям посещать практикующих врачей и фармацевтов. Представители оставляют им образцы, снабжают информацией, отвечают на их вопросы и пытаются убедить докторов выписывать рецепты на препараты, которые выпускают их фирмы.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.